Приоритетный проект: как реализуется Программа трансформации бизнеса ҚТЖ

Как известно, сейчас активно реализуется Программа трансформации бизнеса группы компаний АО «НК «Қазақстан темір жолы». О статусе курируемых проектов Программы трансформации рассказал вице-президент по логистике АО «Национальная компания «Қазақстан темір жолы»  Санжар Елюбаев.

– Санжар Бахытович, расскажите, пожалуйста, о внедрении новой модели маркетинга и продаж.

– В рамках Дорожной карты Программы трансформации бизнеса АО «НК «ҚТЖ» реализуется проект «Внедрение новой модели маркетинга и продаж». Осуществление проекта происходит согласно утвержденному базовому плану. При этом хочу отметить, что по проекту не планировалось получение выгод в этом году, однако мы уже получаем дополнительные доходы. Например, увеличилось количество выигранных тендеров на сумму 1,7 миллиарда тенге. Так, за первые 9 месяцев 2017 года эта сумма увеличилась в восемь раз по сравнению с 2016 годом. Также запланированы работы по анализу рынка тендерных площадок РФ и увеличение эффективности работы на площадках РК за счет покупки подписки на автоматическую рассылку заинтересованным лицам информации по всем объявленным тендерам в сфере транспорта и логистики.

– Каков на сегодняшний день статус проекта?

– На текущий момент уже разработаны и внедрены 12 регламентирующих документов, охватывающих 31 процесс по направлениям «маркетинг, продажи и обслуживание». Часть наших активностей охватывают периметр АО «КТЖ – Грузовые перевозки», особенно в части прогнозирования погрузки и грузооборота и в части регламента работы шаттлов. Вместе с тем, в данное время проводятся работы по автоматизации внедряемых процессов на базе CRM-системы (система управления взаимоотношениями с клиентами), вынесена на рассмотрение Советом директоров АО «KTZ Express» новая организационная структура, в которой введена и усилена функция маркетинга. Кроме того, с целью увеличения доходов от транзитных перевозок подготовлена детальная техническая спецификация и инициирована корректировка плана закупа консалтинговых услуг, в рамках которых предполагается использовать опыт международных компаний для переориентации грузовых потоков между Китаем, странами Европейского союза и Каспийско-Черноморского региона (Иран, Турция) на железнодорожный транспорт транзитом через Казахстан. В рамках данной услуги предполагается получить конкретный целевой список клиентов (грузоотправителей) в Китае с потенциалом по грузообороту, а также в странах Европейского союза для обеспечения обратной загрузки.

– А как выглядит статус работы по запущенным регламентам?

– В рамках внедренного регламента проведения анализа рынка и методики распределения клиентов по сегментам проведен первичный сбор и анализ данных по рынкам грузовых перевозок стран-партнеров (конкурентный анализ), определены наиболее важные на текущий момент издания, которые позволят более точно определить сильные и слабые стороны АО «KTZ Express» по отношению к конкурентам, сформировать понимание по объему рынка, сегментам и направлениям. Вместе с тем, при использовании регламента анализа исторических данных разработано техническое задание на закуп услуг по формированию прогноза по погрузке на 2018 год с использованием современных статистических моделей прогнозирования, также нейронных сетей. В свою очередь, командой проекта была проделана предварительная работа по анализу предложенного решения с использованием автоматизированных систем при участии магистрантов Назарбаев Университета, и полученные результаты показали, что переход на современные модели и инструменты прогнозирования ощутимо повысит качество прогноза и сократит время его подготовки. Также была проведена работа по предварительной оценке удовлетворенности клиентов. Оценка проводилась на 157 наиболее лояльных клиентах АО «KTZ Express», по итогам которой уровень удовлетворенности составил 55%. На текущий момент уже запущен процесс оценки по всей клиентской базе компании. После тщательного анализа ответов будет подготовлен план корректирующих действий.

– Меняется и подход к рекламе?

– Да, командой проекта был разработан и внедрен регламент разработки годового маркетингового плана, рекламы и маркетинговых коммуникаций. В части повышения функций рекламы и улучшения каналов продаж был детально проанализирован web-сайт АО «KTZ Express», выявлены как технические несоответствия, так и функциональные – в части удобства представления информации по услугам для клиента, запроса различной информации и в целом его оформления. Уже разработано и передано в реализацию техническое задание на разработку обновленного web-сайта. На текущий момент исполнителем готовятся макеты интерфейса и в целом его архитектура.

–  Как видим, проделана огромная работа. А каковы ближайшие планы проекта?

– В рамках базового плана на ближайшее время – проведение обучения сотрудников коммерческих блоков компании по теории и практике всех утвержденных регламентов. Также предстоит утверждение обновленной организационной структуры общества и введение новых положений и должностных инструкций сотрудников коммерческих подразделений. Кроме того, предстоит проведение закупочных процедур по внедрению и интеграции CRM-системы, совершенствование работы call-центра, заключение договора на консалтинг по транзиту. В целом, проект выполняется в установленные сроки,  поэтому мы не видим рисков с фиксацией выгод от проекта.

– Спасибо Вам за интересную беседу!

Беседовала Асель ШАЙХЫНОВА